Prospecter et gagner de nouveaux clients

  • Durée : 3 jours
  • Modalité et moyens pédagogique : Démonstrations, Exercices, Cas pratiques
  • Certifications : Aucune

Objectifs pédagogiques

  • Vous organiser pour mener efficacement votre action de prospection
  • Prendre des rendez-vous de prospection qualifiés
  • Détecter ou faire émerger les besoins du prospect
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Garder le cap et le mental face aux aléas de la prospection.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.

Tarif

  • Informations et tarifs (pouvant varier en fonction des prérequis du stagiaire)

Programme

  • Préparer son action de prospection

    Définir ses cibles
    Constituer son fichier de prospection
    Affiner, qualifier son fichier

  • Choisir ses moyens de prospection

    La prospection directe (mailing, téléphone, emailing)
    La prospection indirecte (prescripteurs, conférences, recommandation)
    La prospection avec les réseaux sociaux
    La prospection multicanal

  • La prospection téléphonique

    Préparer sa prospection téléphonique
    Construire sa phrase d'accroche pour donner envie au prospect d'en connaître plus
    Franchir les différents barrages
    Argumenter l'intérêt du rendez-vous
    Développer sa résistance à l'échec

  • La prospection physique en face à face

    Favoriser le premier contact par des comportements appropriés
    Susciter l'intérêt du prospect par une accroche
    Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
    Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
    Engager vers l'action (argumenter pour convaincre)
    Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
    Mener un entretien de vente : la méthode des 4 C

  • Trouver son rythme - dynamique de prospection

    Mettre en place un plan de prospection
    Organiser son temps de prospection
    Établir un plan de relance
    Faire de chaque client un apporteur d'affaires

  • Synthèse de la session

    Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
    Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
    Bilan oral et évaluation à chaud

Certification

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