Piloter l’activité commerciale avec les tableaux de bord

  • Durée : 3 jours
  • Modalité et moyens pédagogique : Démonstrations, Exercices, Cas pratiques
  • Certifications : Aucune

Objectifs pédagogiques

  • Elaborer vos tableaux de bord de pilotage de la performance commerciale
  • Faire adhérer vos équipes commerciales au processus reporting

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Public concerné

Directeurs et managers commerciaux, account managers et key account managers pour qui le pilotage de l'activité commerciale est une priorité quotidienne.

Tarif

  • Informations et tarifs (pouvant varier en fonction des prérequis du stagiaire)

Programme

  • Les fondamentaux de la Gestion des Processus Métier (BPM)

    Environnement optimal (Formalisation des objectifs, Système "Process Centric" et "Human Centric", Les stratégies correspondantes)
    BPM et ventes indirectes
    Cycles de vente et repositionnement dans la stratégie de développement et le contexte de l'entreprise
    Les douze étapes de la méthode PCHC pour mettre en œuvre un projet de BPM
    Points d'intervention et variables d'action
    Lien BPM / terrain : une adéquation fondamentale
    Suivi du BPM (Validation des critères, Suivi de l'évolution des performances)

  • Les cinq points essentiels pour créer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale

    Les Key Performance Indicator (KPI et objectifs, process de validation des KPI, comment choisir des marqueurs pertinents, comment suivre l'évolution de ces marqueurs)
    Les cinq recommandations pour choisir un indicateur de performance clé KPI (Mise en œuvre des KPI en fonction des objectifs de développement, qu'est-ce qu'un bon KPI, méthode SMART applicable aux KPI)
    Construire vos tableaux de bord (Planification de la mise en œuvre du système de pilotage commercial, contenu et suivi des indicateurs clefs de performance)
    Les principales causes d'échec dans les choix et la mise en œuvre des KPI (Pourquoi certains KPI pourtant bien adaptés au contexte et à la stratégie de l'entreprise ont finalement peu d'impact ou sont peu crédibles, comment faire adhérer l'équipe au système de reporting et
    au process de pilotage choisis)
    Le Plan d'Actions Commerciales (Impératifs de reporting face aux ventes à cycle long auprès des grands comptes et multinationales, comment impliquer les N+1, marqueurs portant sur la gestion d'un portefeuille client, identifier les zones de pouvoir et les zones d'influence, maîtriser la vision systémique des acteurs)

  • Synthèse de la session

    Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en œuvre dans son environnement
    Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
    Bilan oral et évaluation à chaud

Certification

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