Organiser ses prospections en face à face

  • Durée : 3 jours
  • Modalité et moyens pédagogique : Démonstrations, Exercices, Cas pratiques
  • Certifications : Aucune

Objectifs pédagogiques

  • Identifier les cibles potentielles
  • Connaître les circuits de décision
  • Mener une prospection B to B ou B to C.

Niveau requis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Public concerné

Commerciaux itinérants, attachés commerciaux, technico-commerciaux et VRP.

Tarif

  • Informations et tarifs (pouvant varier en fonction des prérequis du stagiaire)

Programme

  • Préparer sa prospection terrain

    Connaître son secteur géographique de prospection (potentiel clients, comportements d'achat')
    Déterminer ses cibles par potentiel et définir ses objectifs de visites
    Connaître les circuits de décision en B to B (Qui prend l'initiative d'acheter en B to C )
    Les outils et documents à prévoir

  • Adapter son comportement verbal et non verbal en face à face

    La règle des 4 x 20
    Le premier contact en face à face, avoir une phrase d'accroche, identifier le "décideur" et créer la relation
    Les infos utiles à collecter (Quelles questions pour quelles réponses,Prospecter pour obtenir un rendez-vous ou vendre en one-shot )
    Repérer et décoder les comportements acheteurs ou défensifs du prospect

  • Se faire accepter sans imposer

    Comprendre ce qui anime un client à acheter, ses motivations, ses réticences en face à face
    Les différences de comportements entre acheteurs professionnels et acheteurs particuliers
    Traiter les premières objections
    Savoir utiliser l'environnement du prospect comme support d'entretien
    Formuler adroitement les questions incitatives pour inciter son prospect à poursuivre l'entretien
    Conclure positivement l'entretien même en cas de "non réussite d'entretien" ou de "non vente"

  • Organiser le suivi de la prospection

    Quel temps consacrer au suivi (Comment répartir la préparation, la prospection, le suivi )
    Gérer les fiches de compte-rendu prospect (Avoir des tableaux de bord d'analyse)
    Programmer ses relances efficacement

  • Synthèse de la session

    Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
    Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
    Bilan oral et évaluation à chaud

Certification

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